gestetner什么牌子_gestetner

1.seki什么意思

2.销售的过程中态度的重要性

3.基士得耶g3020c如何扫描

4.销售技巧之寻找潜在客户

5.以美国工业设计家雷蒙·罗维设计事业的发展过程阐述美国工业设计的发展方式。

6.请问基士得耶客服电话号码是多少?

大多是搓纸轮的问题，

把搓纸轮卸下，用湿抹布擦拭干净即可。##经常卡纸的话，一般是打印机的定影组件有问题了##搓纸轮擦洗一下试试（不要用酒精）。##第一，使用劣质纸或纸张受潮。如果检查打印机部件没有出现问题，那么最大的可能就是纸张问题。劣质纸张往往附有许多纸屑，打印过程纸屑落入机器中，从而给搓纸轮造成压力，加大卡纸的可能性。纸张太轻容易卡纸，特别是进行双面打印时，纸张由于经过一次加热以及墨水渗透打印后已经出现变形，如果这时纸张的重量低于60克，那么就容易出现卡纸现象。纸张受潮，纸张沾有湿所，卡纸也容易出现。第二，软件配置出问题。如果软件设置错误也会出现卡纸现象，比方说纸盒放入的是其它尺寸的纸张，但是软件设置中设定的依旧是A4尺寸的纸张，这样就会发生卡纸。有时既不是硬件问题也不是软

seki什么意思

第一代自由设计师中最负盛名的是雷蒙德罗维。雷蒙德罗维是20世纪最著名的工业设计师，他首开工业设计的先河，促成设计与商业的联姻，并凭借敏锐的商业意识、无限的想象力与卓越的设计禀赋为工业设计的发展注入鲜活的生命元素。雷蒙德罗维介绍：雷蒙德罗维1893年生于巴黎，从小便对火车、汽车产生浓厚的兴趣，立志从事设计。他获得工程学学士学位之后，便应征入伍。1954年，雷蒙德罗维接受了可口可乐公司的委托，对可口可乐的瓶体进行新的优化设计，沿用到现在的可口可乐的铝罐装也是雷蒙德?罗维在1960做出来的。1929年，他承接了第一份设计订单，改良Gestetner复印机，从此涉足工业设计领域。1934年，罗维为冰点(Coldpoint)冰箱设计了一个崭新的形象。1930年，罗维受聘担当Hupp汽车公司的资深顾问。1936年，罗维为宾夕法尼亚铁路局设计的S-1火车车头是工业设计功能的另一明证。1967到13罗维被美国宇航局聘为常驻顾问，参与土星-阿波罗与空间站的设计。作为美国工业设计的奠基人，他的一生，伴随着美国工业设计从开始、发展及至顶峰并逐渐衰退的过程。毫不夸张地讲：罗维的人生就是一部美国工业设计的发展简史。被冠予工业设计之父的称号，罗维当之无愧。

销售的过程中态度的重要性

seki的意思是双活（指围棋中双方的棋子互相包围，每一方均无法将对方的棋子提掉的棋形）；关（人名）。

一、网络解释。

1、世纪：产品适用于理想（RISO）、理光（RICOH）/基士得耶（GESTETNER）、得宝（DUPLO）/迅普、世纪（SEKI）等数码一体机使用，完全可以替代进口或原装产品。最新面市的新机型上使用的最新品种油墨（如：RV/RZ、HQ等）也已经研发成功并投入生产。

2、双活：双挂double roach；双活seki；双叫吃double Atari.

3、共活：攻守attack and defence；共活seki；孤棋floating stones.

二、短语搭配。

Tomokazu Seki.关智一;関。Seki Takakazu.关孝和;时师从关孝和。Megumi Seki.关惠美;主演。

Toshihiko Seki.关俊彦;関。Seki Toshihiko.关俊彦;関俊彦;関。Seki Tomokazu.关智一;関;关。

Yumiko Seki.关弓子。Taeko Seki.关妙子。Machiko Seki.关麻知子。

双语例句：

1、Seki and her daughter,Hiroko,couldn't wait to he tea at the Peninsula Hotel.

Seki和她的女儿Hiroko迫不及待地想在半岛酒店喝茶。

2、Mr.Hatano's uncle,Mr.Seki,is among those who he lived with the disease for over thirty years.

先生的叔叔，关先生就是其中一位得过此病而幸存下来，将近有30年之久。

3、If we change our attitude,they can become our friends,'says Hiromi Seki,a producer at Toei who helped create the show.

但只要改变这种态度，他们就能成为朋友。在日本，这是一个有重要意义的信息。

4、When Seki reaches adulthood,she has been trained to be a warrior sorceress.

塞其长大成人了，她已被训练成一个勇敢的女巫。

基士得耶g3020c如何扫描

销售的过程中态度的重要性

　很多销售人员都不知道销售的观念与销售的态度哪个才是最重要的。下面我就跟大家说说销售的过程中态度的重要!

　A.你是否热爱这份工作

　态度对我们行为的成果具有重要影响。哈佛大学的一项研究发现：一个 人得到一份工作，85%取决于他的态度，只有 15%取决于他的智力和业务知识。 其实，有了认真的态度和兢兢业业、一丝不苟的作风，做任何事情都会有更 大的成功概率。对销售工作，也不例外。

　对销售工作，不同的销售员的可能有很不一样的态度。

　有的销售员，并没打算把销售当成终生职业，而是以消遣式、过渡性的 态度来做销售。他们没什么长久规划，通常不敢和客户畅谈太久远的承诺或 话题，因此在工作中就显得不那么自信和有底气。

　还有的销售员，只是想体验一下销售工作，“锻炼锻炼”，他们比较留 意过程，虽然也在意结果，但还不至于当成目标去努力。这样的销售员对销 售目标容易放弃、难以深耕，在工作中常显得不那么坚定和执着。

　还有的销售员，做销售工作只是冲着多赚点现成的生活费的目标而来。 他们在工作中，常会情不自禁地露出“急于求成”和“急功近利”的神态， 因而显得不那么从容和富有魄力。

　以上这些工作态度，都会使一个销售员很难找到销售工作的充实感觉， 使他们在工作中显得浮躁，难以全情投入。这样的心态，当然无法产生影响 他人的力量了。

　比如，有两个销售员在背后“恶语”谩骂客户，仅仅因为刚才对客户“很 好”、付出了很多，而客户却没有与他们成交。试想一下，这样态度怎能做 好自己的销售工作呢?这样的销售员，很难表里如一地对待客户，很难把销售工作做得深入。因为他们的心是浮躁的，不可能把销售演绎得动情入理， 也就不会产生什么真正的“销售力”。所以，即使是用同样的销售技巧，对 产品有同样的把握，但因为各自对工作的态度不同，工作的结果也会大不相同。

　无论你说了什么，说了多少，说的多么辛苦，“群众的眼睛是雪亮的”。 当客户无法接收和感觉到“你的信念、你的真”，他们只会“无动于衷”。 尤其是那些需要你的“真功夫”才能促使其发现自己“需求” 的客户(也就 是非显在客户)，你更不可能用三言两语就把他们搞定。

　态度，一般包括两方面：精神上的态度，及通过肢体表现在外的态度。

　精神上的态度会影响肢体的表现：一个人如果精神愉快，那么表现在外 的肯定是明快开朗;相反，如果你精神不振、懒散被动、蛮横不讲理，外表 上看起来肯定挺阴郁的。

　销售员是与客户直接打交道的。那么作为销售员，如果你处于后一种状态， 试想，客户怎会被你打动呢?要想成为优秀的销售员，就必须要有一流的精 神状态、一流的付出心态和一流的责任感。

　因此，我们需要反思自己对销售工作的态度到底是什么：我们是否真的 爱这份工作?我们的目的是什么?我的工作要对公司负什么责任，对客户负 什么责任?这份工作对自己事业的意义、对行业和社会的意义各是什么?

　如果没有这些考虑，你就会在工作中迷失自己。你无法踏踏实实地扑在 工作上，无法全情投入。销售工作的巨大成就感，永远属于那些具有端正、 良好的工作态度的人。

　B.自信来自怎样的态度

　具体来讲，销售人员在推销工作中，常有两种截然相反的心态：乞丐心 理和使者心理。

　抱着“乞丐心理”的销售员，认为推销是乞求，是在请别人帮忙，祈求 别人给自己某种利益。所以在推销时，他们非常害怕客户提出反对意见，哪 怕是一点点儿意见。因为一旦听到反对意见，他们马上就以为成交将失败。

　相反，“使者心理”则能赋予销售员自信。就是说，当你去走访一个客户，你不是在求他购买产品，而是在向他介绍或推荐一种对他有用 ( 有利 ) 的产品。

　就像医生上门看病一样，你是在给患者带来便利、实惠。你今天迈进某 个公司，某个店面或某个家庭，你要觉得，那是他们的福气，因为你将给他 们带来惊喜，你将给他带来实际的利益或赚钱的机会。你手中掌握着公司的 产品，这些产品对客户而言，每一个都是获利的机会。你是光明的使者，将 要给消费者带来生活上的便利!

　销售员在这两种不同的态度下，精神状态会完全不一样，展现在客户面 前的气质、信心也不一样，当然销售的成绩也会很不一样。

　其实，销售员销售产品，首先推销的是销售员自身。在“使者心理”模 式下，销售员更容易将自己推销出去，更容易取得客户的好感和信任。就是说， 销售员摆正了心态，才有利于树立自信心。因为公司的产品对客户有用，你 才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮助他解决问题、满足他的要求的， 那么你为什么没有自信心呢?

　当你意识到自己的职责就是诚恳地为客户服务，你就会拥有信心。推销 对你来说不再是一种负担，而是一种奉献、一种乐趣。你的精神状况会得到 很大改善，你的客户会用期待的目光迎接你。这时，你推销成功的先兆就出 现了。

　C.保持你的状态

　在实际销售过程中，要想一直保持良好的态度，并不是容易的事。实际上， 在销售中不断遭受失败的一个主要原因，就在于控制不住自己的态度。

　这是什么意思呢?比如，你刚刚结束一天中的第四次销售访问，而这是 同一天中你第四次被回绝。现在是下午三点整，在三点半钟你又有一次约会， 那么，你是否能拿出这一天中第一次赴约时的积极态度，迅速地进入状态呢?

　其实，从入行的第一天开始，你就应该知道：销售是经历挫折最多的一 个行业。销售界有句名言：“销售从被拒绝开始。”在销售工作中，被拒绝 的次数都要远远大于被接受的次数。被拒绝和被接受的比例是多少呢?有一 个“50:15:l”的比例可以说明问题，就是说：每 50 个业务电话，只有 15 个人有意和你谈谈，而这 15 个人里只有 1 个人会与你成交。

　销售工作的本质，就是“明知山有虎，偏向虎山行”。只要你选择了销售， 就必须“积极”面对客户毫不留情的拒绝，以及对产品的抱怨和投诉等“障碍”， 执着地攀登事业的高峰。那么，在销售工作中，怎样才能始终保持最佳状态呢?

　要想始终保持良好的状态，你必须学会把每次销售访问“割裂”开来。 每件事情都要单独考虑，不要混在一起：上一次访问遭到了拒绝，和下一次 访问没有关系;下一次访问仍要拿出最初“一往无前”的状态。如果因为上 一次被拒绝就心情灰暗、气馁，那么下一个客户本来可能并不难说服，也会 因为你的状态不佳而失之交臂。

　因此，我们不仅要进入良好的状态，更重要的是，我们要保持住它。

　销售过程的沟通技巧 :

　具有自我性

　营销人员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方;谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了(记得是我去华泰财险，那你第一次做客户，又兴奋，又害怕，心里在打鼓,生怕自己谈不好，果真带着这份心情来到客户这里，不幸的是由于心理紧张，把产品知识全忘了，就在这时客户开始了询问，我可是张冠李戴，那知此客户是行家，见我这样，就开始了底气十足的介绍，把我们的产品统统介绍，这时的我真是羞愧难当呀，最终我是仓促离开了)。可见，一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。

　自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者，这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如，在一个品牌进入市场时，价格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌的长远发展没有太多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。

　自我总结能力。什么是好的，什么是不好的，什么是应该做的，什么是不应该做的，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样的'后果……都是销售人员要及时记录并整理的，这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如，(一个案例说明)(艾份是某著名的公司的职员，在刚进入公司的销售部时，他一直认为自己天分很好，从来不总结自己的得失，在业绩初期，是挺不错，名列前矛，可后来随着自己对工作的投入减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消失在优秀人员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己的业务弱点，着手整理自己的得失，并每次与客户谈话时，都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜里，)

　此外，自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。

　具有定位性

　可以说，这是说服性销售观中最核心的问题，没有好的定位，就无法把握全局，创造出核心业务的最大值。在现实中，这种定位体现为浅客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。

　浅客户定位， 即客户在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象，这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱怨，我做得挺好，怎么就没拿下订单?因为你忽视了客户的基础定位。事实上，在对合作方人员的判断上，客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是，了解客户的衡量标准，而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作：

　你的形象(指你的容貌。穿着，气质，素质)：在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。

　你的教养：在客户那里，你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住坐椅子要坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。

　专业知识：懂行的客户会问很多专业问题，不少销售人员都只是一知半解。如果你也处于这种状态，怎么办?诚实地告诉他们，自己刚来公司，或者可以先回公司问完详细情况再转告，有时，诚实可以打动客户。但千万记住，专业知识必须不断补充，加重谈客户时的砝码。

　业余知识：销售人员碰上和客户是千差万别的。例如，如果我的女性客户居多，并且大多是白领女性，那么为了与他们沟通好，我可能就需要多学服装、化妆。而且你得注意，做女性客户你要学会倾听，当个听众。(在FOX从事的是礼品行业里，负责这方面的是女性居多，再开始与她们打交道时，他认为只要我能善于言辞，就一定可以赢的客户，殊不知，女性客户是特殊的消费群体，平常的办法肯定不行了。FOX很快就被动起来，没办法打开局面，苦思不得其解，为什么会失败?原因其一：不了解女性消费心理。其二：女性喜欢被别人认同，所以要注意倾听她们的说话)

　你对他的理解：我一直提倡站在客户角度考虑问题。比如，我的吉通客户，都是很晚才回家，这时，我们通常也会将方案讨论到很晚，我的公司所获得的是他们长久的支持。(实际案例说明)可见，你对客户越理解，客户对你也越支持。

　那么在浅客户的定位的背后，我们还应该注意些什么?

　深客户的定位

　所谓的深客户定位，通常是指客户的高级定位。

　强调专业性 (tomas是迪威尔的市场部经理，在他的工作中他每天都非常的烦忙，每次见面都得预约，所以当他参加经理人的座谈时，就明确指出优秀的销售人员，一定会把与客户沟通时间把握好，一般来说，经理级的：5-10分钟;专员级的：10-15分钟;最大值不要超过20分钟,并且是条理化的讲述每一个重点，突出讲述重点项目.,注意效率,不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四，结果是客户不耐烦了，单子也被PASS掉了。)

　比如：在GESTETNER只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性、要突出重点项目，不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四，结果是客户不耐烦了，单子也被PASS掉了。

　不能忽略权威。这是好多销售人员忽略的，不知道怎么用权威。(权威是一面旗子。是个招牌，众所周知的高路洁的全国牙防组的广告，和潘婷的维他命原B5,为什么这么用，目的是提高自己的声望，做到消费文化的入侵，这样在与客户谈时，提高自己产品的挡次，品牌效应

　强调文化性。每个公司都有自己的文化，这方面外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，与他们签合同时，对方通常会在合同中加入很多质量的要求。而美国公司则只要你做的好产品，他们不会轻易换供应商。英国、日本、韩国企业也都各自有突出的文化特色。

　强调延续性。销售是全天候的工作，在客户高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的体现，一个是隐藏的客户，在客户后面还会有客户，所以在做每个客户时都要整体考虑，每个客户都是客户组，客户后面还有客户，每个客户都是具有延续性。

　组合定位客户(是指将深浅客户的定位整合在一个目标群体中)(什么是组合定位客户?)

　大众性

　谈客户，要注意客户的大众性。(用案例说明大众性)(香云是一家公司的软件销售人员,主要做的是集成软件,他的客户群体,是国企,这样也决定,她的销售道路是崎岖的,蜀道难难于上青天,她的客户最怕承担责任，所以往往每个决定，可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好的，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，因为众口难调，所以在大众性面前她要攻其心，乱其阵，)

　透明性(名词解释一下)(指在说服性的销售观里，它的客户定位最明显，全是公开的) 主要指的是

　做投标，团购的，指其大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公开竟标的，从中选择一到两家，在我知道GESTETNER是很重视标书，这可是公司的长线客户，成了会拿到一年的定单，所以任何销售人员要对这方面知道，1。重视公司的形象，2。公司的口碑。3。公司公众形象。4。公司的价格。这四方面是最重要的，当然竟标的项目或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观的考虑，也是在与合作，好处当然不小了。

　具有沟通性

　1.说服性的销售观沟通具有封闭性

　每个人都会遇到一些难以沟通的客户，完全把你的内心世界与他的隔离开。让你不知道他在想什么，这就是与客户的沟通的封闭性，这就需要我们鼓动对方，多说一些好处，让他知道他做了这项决定，是对他有益的。

　2.说服性的销售观沟通具有开放性

　有一次我去金蝶公司，正好碰上了他们的销售主管管这项业务，此人很健谈，是个历史迷，谈中国古代史，谈文艺复兴，谈二战，就这样我一下午的时间就白费了。所以，销售人员要注意，碰到这样的情况要及时转移话题，防止被客户牵着走。

　注意：不要跟着客户说，这样你就更容易掉进客户的陷阱;伺机而动，摸清对方的用意;认同客户，以达到思想上的共鸣。

　3.说服性的销售观沟通具有亲和性(以案例说明)通过上面的映射，我们看到客户的沟通最重要的性质，其亲和性，无论是捭之者，动之情也，阖之者，结其诚也.都少不了亲和性(在中国西南航空的空姐们，是我们学习亲和性的榜样，她们每天用微笑来感化客户，在微笑中她们用自己的热情洋溢着公司的服务，做到以笑为先,以礼待人)

　拓展：销售过程中的沟通技巧分享

　听的技巧

　这其中包括专心地倾听和适时地确认。

　在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话。

　一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。

　在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视;另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。

　确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。

　观察的技巧

　观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。

　在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映。

　一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。

　同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式。

　为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。

　使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。

　提问的技巧

　在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。

　同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题;

　暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。

　时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。

　比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失。

　而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。

　这就是引导性提问最终要达到的效果。

　这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。

　在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急。

　在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃;

　也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。

　解释的技巧

　解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。

　在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。

　在谈判过程中，即销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐。

　这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。

　所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。

　解释要简明，逻辑性强。

　当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节。

　该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在向客户推荐时，不能吞吞吐吐。

　成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。

　只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错。

　交谈的技巧

　谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。

　说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。

　谈话时切忌唾沫四溅。

　参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。

　若有事需与某人说话，应待别人说完。

　第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。

　谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。

　一般不要涉及疾病、死亡等事情，不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、***秽的事情。

　客户为女性的，一般不要询问她们年龄、婚否，不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题。

　与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话;对方反映比较反感的问题应保持歉意。

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销售技巧之寻找潜在客户

基士得耶g3020c这样扫描。

1、把要扫描的证件或者文件放在打印机的扫描区域内。

2、在电脑开始选项里面找到“windows传真和扫描”这个命令打开。

3、点击“扫描”命令，等待几秒钟，你要的证件或文件就扫描好了。

以美国工业设计家雷蒙·罗维设计事业的发展过程阐述美国工业设计的发展方式。

销售技巧之寻找潜在客户

　营销中，定位是最核心的问题，没有好的定位，就没有好的支柱，可以说他是我们营销的栋梁，起到把握全局，通领核心的作用，在核心业务中他是一个附加值，创造了核心业务的最大值。在他的核心中分为：浅客户的定位，深客户的定位，组合客户的定位。

　客户的浅客户定位,这是个全新的概念,很多人都知道什么叫定位,定位我的理解是\"要寻找到自己的靶\"，要知道哪个才是你要的方向，这样才有机会打中靶心，一击命中,而自从定位出来以后，很多商家都在抢同一个靶，都在往同一个点上射击，可想而知，又有多少人能射中那，即便射中，可能已经早已是窟窿了，什么也得不到,说你是神,可早有人捷足先登了，你又算什么?记住商战中只有第一名，没有第二名，闻名于世的通用，他有十四个项目，可通用的总裁告诉他们分公司的负责人，如果那个公司年底排名不是第一，那么我就要关了他，我不允许第二名的存在，结果现在他减少到了十一个项目，而且都是世界第一的，我建议各位要全力拿第一，拿不到第一，你就是失败，要自信。

　前面我们理解一下定位。现在我们就来理解什么叫客户的定位。本节的难点是客户定位是隐含的，不容易发现，需要我们的销售人员要与客户多沟通，多去理解。

　一、客户的浅客户定位

　客户的浅客户定位指的是客户对你进行全方面的考察，从而使你在他的心里占有什么位?这可是成单的关键，如果你在他心目中地位很低，你就要失去订单，反之，就得到订单，有些销售人员回来抱怨,我那做的都挺好，怎么就没拿下订单，这就是你忽视了客户的基础定位。原则具体入下：

　1、你的形象

　在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意，因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。

　2、你的本身教养

　到客户那里，你就要察言观色，尽量把自己的气质拿出来，让客户认为你是个有教养的，尤其在跟外企公司的客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那里，站没站相，坐没坐相，记住坐椅子坐一半，别全坐上，这也是很关键，从细微的小事，客户能对你进行定位了，小心一枪把你打下来。

　3、你的专业知识

　这是衡量你是否具有真实的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,好多新进销售人员都是一知半解,这样怎么办,你就诚实的告诉他们,你刚来公司,请他们放心,回去问完,就快速的告诉他们,别忘了说两句好话,有时诚实的你可以打动客户,但专业知识一定要强。

　4、你的业余知识

　怎么还有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上各种各样的客户,例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过服装,化妆,记住,做女性客户你要学会倾听,当个听众。

　5、你对他的工作的理解

　我一直提倡站在客户角度考虑问题,客户也是人,他们的工作也很累的，有些客户是很敬业的,我的吉通客户,他们晚上要很晚才回家,有时我们讨论方案都到了很晚的,这说明,你对客户越理解,客户对你也越支持,对客户多说些理解些,你会得到好处的，在浅客户的定位的`背后，我们还发生什么。

　二、深客户的定位

　深客户定位就是客户的高级定位。该章的难点是：客户的高级定位映射出的公司的定位，从客户的素质，专业性，销售意图映射公司的定位。

　1、客户的高级定位是专业性的

　在我们去谈客户时，要注意客户的专业性。第一在与专业性客户交谈时注意客户的时间性，通常对外企来说，时间不要太长，因为外企的工作是效率性，准确性的，时间是很宝贵的，经理级的(5-10分钟)专员级的(10-15)最大值不要超过20分钟，例如：在GESTETNER只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性，重点性，不要说话不知道主次。有些销售人员就是在专业的客户面前说话颠三到四，使客户不耐烦了，PASS掉了。

　第二在与专业性客户谈时注意效率性，这也是专业人要求你的，你要介绍你的产品和你的服务在回答是说到点上，别说多余的废话，认真听着，当客户说话时，要注意倾听，有的。

　第三在与专业性客户谈时注意权威性，这是好多销售人员忽略的，不知道怎么用权威，在与客户谈时，注意提高自己产品的挡次，可说产品是国际认证的，最好多说些环保内容的权威认证，譬如：ISO14000ISO9001ISO9002等等，因为现在环保的产品好谈呀。

　2、客户的高级定位是文化性的

　不知你们相信吗?不论大小，公司都有自己的文化，但不是企业文化，这种文化是能从客户身是体现的，外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，所以在跟德国公司谈时，要把质量当第一位，这一点我吃过很多教训了，记住在与他们签合同要小心，他们会在上面加上很多质量的要求，美国公司以个性扬名的，他们是最好的客户，他们是最能体会你的客户，只要你做的是好产品，他们是不会轻易换供应商，英国公司是个死板的公司，没朝气，但不缺稳重，是最踏实的合作伙伴，他们敬业的精神是值得让人景仰的，荷兰公司是最具有朝气的公司，攻击力强，那里的客户都很专业的。

　日韩企业是同一特点，就是不舍得花钱，在价格方面很扣的，想挣他们的钱，可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬业，但有一个缺点，他们不舍得用大陆人，宁肯用不如大陆的香港人，也不愿意用大陆人，这是为什么?文化不同吗?缺乏了解。台湾人我是最气的，我认为他们的管理是莫名其妙，而且对人很苛刻，不知道人是企业最好的

　总体上美国公司是最好的，他们知道你们要有利润点，会给你留出来。

　那么在中国的企业也一样是有文化的，南北差异很大。东北公司的老板，很爽快，所以不要对他有所保留，要把真诚留给他;北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知识，尤其掌握国际新闻，这是经验;上海的老板很精明;浙江的很会做生意的，有利润可共同做，他们对客户可是很舍得花钱的，可对员工却很小气，所以他们的企业规模不会大的。这就是文化，知道了就要去运用。

　三、客户的高级定位延续性

　要知道我们做销售人员，要有远见，做销售工作是全天后的工作，客户高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的体现，一个是隐藏的客户，在客户后面还会有客户，所以在做每个客户要有远见，提倡大局观，整体考虑，其实每个客户都是客户组，客户后面还有客户，就看大家的领悟了，每个客户都是具有延续性。

　在总结其二点中，我们发现了隐含的组合定位客户

　其一：客户的组合定位的隐含性

　在我们去客户那里做客户时，不要光做客户表面的文章，要关心客户文章背后的寓意，做到写出来的文章有内涵，一深到底。挖其深，透其本，看其明。为什么这么说，原因就一个，你的客户也有自己的关系网络，要找到与之结合的临界点。

　1、客户的同类性

　俗话说?物以类聚，人以群分?，在我们的世界中，同类的朋友，志同道合的朋友是值得信赖，在我们做客户时一定注意客户的影射朋友。在你为其侃侃而谈时，可曾想过你要面对三层关系：第一层、客户本身，第二层、客户的朋友，第三层、客户的上级，只有你在做客户把这些隐含的关系一一深挖，才能究其本。

　2、客户的失误性

　我一直认为好的销售人员是具有锐利的?爪?，会随时抓住其重点，客户在我们面前会随时暴露出一些弱点，这就需要我们?爪要利，刀要快?迅速出击，(1)在谈客户时，注意客户眼睛，在说到某些话时，如果发现客户的眼睛的瞳孔放大，这说明在说谎，就要把他说过话想清楚再做，(2)客户说话时，不停的双脚交换，证明他在焦虑，信心不足，那你还等什么，加大力度，一举击破，(3)客户在与你交谈的时，他的电话突然响了，记注要仔细的倾听，有时会给你带来意想不到的结果，举个例子：记的有一次去客户那里谈价格，双方谈的很辛苦，你来我往的，他们就是不接受我们的报价，正在这时客户的电话响起来，客户拿起来听了一会，说声太贵了，别人比你便宜，就回绝了对方，我一听，心中有数了，从此我没说一句话，最终客户终于同意这个价格，我拿下了那个定单。生活中有很多这样的事情，所以学好营销从感悟生活做起。

　其二：客户的组合定位的大众性

　做客户是最有意思的事情，最终你与客户谁能坚持的更久，谁就可能赢下比赛，在谈客户，与客户介绍时，更要注意客户的大众性，在做国内的客户时，要了解到他们最怕承担责任，所以往往每个决定，可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好的，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，因为众口难调，所以在大众性面前要攻其心，乱其阵，要找到最主要的

　其三：客户的组合定位的透明性

　这一点是很特殊，主要指的是做投标，团购的，指其大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公开竟标的，从中选择一到两家，在我知道GESTETNER是很重视标书，这可是公司的长线客户，成了会拿到一年的定单，所以任何销售人员要对这方面知道，(1)重视公司的形象，(2)公司的口碑，(3)公司公众形象，(4)公司的价格。这四方面是最重要的，当然竟标的项目或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观的考虑，也是在与合作，好处当然不小了。

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雷蒙·罗维

罗维出生于法国巴黎，一战后移居美国，是美国工业设计的重要奠基人之一，一生

从事工业产品设计、包装设计及平面设计（特别是企业形象设计），参与的项目达数千

个，从可口可乐的瓶子直到美国宇航局的"空中实验室"，从香烟盒到"协和式"飞机

的内舱，所设计的内容极为广泛，代表了第一代美国工业设计师那种无所不为的特点，

并取得了惊人的商业效益。

为“Gestetner”设计的流线型复印机

罗维刚到美国时，根据当时市场的情况和需求，从事杂志插图和橱窗设计，它的设

计的转折点是1929年，他接受企业家格斯特纳设计复印机的委托，当时的复印机四脚外

露，他用全面简化外型的方式把原来张牙舞爪的机器设计成一个整体感很强、功能良

好的机械。由于外型简单、方便批量生产，而且造型整体、形式现代，因此取得了良好

的市场效果。

他维西尔斯百货公司设计的"冷点"冰箱，是他设计的进一步提高，基本上改变了传

统电冰箱的结构，变成了浑然一体的白色箱型，奠定了现代冰箱的基本造型。在冰箱内

部，也作了合乎功能要求的设计调整，使这种冰箱的销售在五年内，从15000台急剧上?

到275000台。从格斯特纳复印机，到电冰箱、宾夕法尼亚铁路公司的火车头、可口可了

玻璃瓶和企业形象设计等等，短短几年内成为美国最出名的设计师。

工业设计师办公室

罗维在20世纪30年代开始设计火车头、汽车、轮船等交通工具，引入了流线型，从

而引发了风靡世界的流线型风格，三十年代兴起的流线型风格一直到战后还有一定的影

响。1939年在纽约举办的十届博览会上，罗维展出了他的"工业设计师工作室"的样品间

。不但引入了新的概念，而且第一次把工业设计师这个职业正式提出来，对战后工业设

计师的职业化过程有着积极的作用。

罗维一直到1988年去世前不久，还在从事设计活动，是当代工业设计师中设计生涯

最长的一个。罗维一生有无数殊荣，他是第一位被《时代》周刊作为封面人物用的设

计师，罗维对于美国工业设计的发展起到了非常重要的促进作用。他的一生，是美国的

工业设计开始、发展，到达顶峰和逐渐衰退的整个过程的缩影和写照。

凭着触角进行设计

　

可口可乐瓶

　雷蒙·罗维对于源自欧洲的包豪斯、新艺术运动、装饰艺术运动深感兴趣，并从中吸

取了不少的东西，但他从来没有试图建立自己的设计体系或者学派，他甚至不喜欢"流?

型"这个字眼，甚至类似相关的东西。可以说，他一生都没有确立自己的设计哲学，很?

投身于所谓设计观念上的理论探索，而是一个完全凭借敏锐的直觉进行设计的大师。尽

管如此，他还是有自己的基本的设计原则的，那就是：简练、典雅或者美观、经济和容

易保修，产品必须通过其形状表述使用功能，不言而喻，这也是符合其实用主义的。

雷蒙·罗维敏锐地察觉到了美国大工业产品的优越性能和粗劣外形之间的差距，确

定了自己的设计思维方向。他认为好的功能应该有好的外形，好的外形又可以更好地体

现它的优越功能。对于他来说，功能和外形的圆满统一，是达到使用目的的唯一手段，

更重要的是，好的外形同时还能够促进产品的销售，体现其商业价值。于是，他认定产

品设计是一个潜在的巨大的市场。从本世纪二十年代开始，他便致力于现代机器大工业

产品外形的设计开发工作，并以此为终生努力的目标。

为“Lucky Strike”所设计的香烟

现代传媒造就雷蒙·罗维

需要指出的是，所谓雷蒙·罗维的设计不是他个人的设计，而是一个整体的设计。

他从三十年代开始建立自己的设计公司，当时的业务包括三个方面：交通工具设计、工

业产品设计、包装设计，之后，公司规模不断扩大，人数不断递增，到五六十年代达到

顶峰，雇员达到两百人。业务范围和业务规模都扩大了，但公司内所有设计师的产品设

计作品，包括包装、标志以及形象策划方案等，都要署上"罗维设计"的标志，以他个人

的名义出品。后来他的员工分离出去成立了自己的设计事务所，但仍然用他的名义进

行相关的设计活动。当然，曾经有部分雇员表示过抗议，但是，通过这种管理和经营运

作方式，极大地提高了设计公司的知名度。

标志

此外，作为一个优秀的设计家，雷蒙·罗维有着独特的管理经验。他个人举止得体

，言行谨慎，同时善于在公司里营造一种充满幽默、快乐的气氛，完美地树立了一个欧

洲绅士的形象。他深知新闻媒介的力量，深知在美国这个高度商业化的社会中成功，必

须借助新闻媒体的宣传舆论作用。因此，他频繁出现在各种新闻媒介上，报纸、杂志、

电视，发表演讲，尽可能地提高自己和公司的知名度，使他的名字达到了家喻户晓的地

步。此外，他的著作《不要把好的单独留下》被译成多种文字，畅销欧美，为他的设计

活动开辟道路，收到了良好的宣传效果。可以说它在公共关系方面是不遗余力、不惜工

本的，这也是他之所以取得成功的重要原因。

雷蒙·罗维有着高远而深邃的设计眼光，通过一系列的努力，罗维设计事务所到80

年代成为世界上经济实力、经济效益最好的设计事务所，成为世界上最大的设计公司。

标志

如果说德国人对于设计的最大贡献是建立了现代设计的理论和教育体系，并进行了

大量的试验，把社会利益当作设计教育和设计本身的目的，那么美国现代设计对于世界

设计的最重大的贡献就是发展了工业设计，并且把它职业化，完成了现代设计的商业化

。自然，作为美国现代工业设计奠基人之一的雷蒙·罗维确实功不可没。

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